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    “可现在呢？我们做过市场调研，现在的消费者，尤其是年轻一点的，她们关心的不仅是去污力，还有伤不伤手，伤不伤衣服，洗完有没有香味，包装好不好看。”

    台下有人开始认真听起来。

    “这就是用户需求的代际更替。”苏曼卿说，“如果你还停留在过去的认知里，还在用过时的配方，过时的包装，过时的营销方式，那你被市场淘汰，是迟早的事。”

    她话音落下，台下安静了几秒。

    然后，一个戴着眼镜的中年男人忽然举起手。

    是刚才那个说“白河厂配方改良是真有东西”的人。

    他跟主持人要过话筒，站起来，目光灼灼地看着苏曼卿：

    “苏厂长，你刚才说的这个……生命周期和需求更替，我有点明白了。但我想问，我们这种老厂，底子厚，包袱也重，想转型谈何容易？你有什么具体建议吗？”

    苏曼卿微微一笑：

    “这位同志问得好。”

    她走到黑板上那条曲线旁边，用粉笔点了点“成熟期”那个点。

    “很多老厂现在其实还处在成熟期，产品还能卖，利润也还行，所以没有危机感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”

    她转过身，看着台下：

    “转型不是明天就要把生产线拆了重来。而是从现在开始，就要做准备。比如说，拿出一点点利润，搞研发，搞市场调研，了解新一代消费者在想什么。再比如说，不要只盯着老渠道，可以试试新的销售方式。”

    那个戴眼镜的男人若有所思地点点头，坐下了。

    又一个人举起手，是个三十出头的年轻人：

    “苏厂长，我是羊城日化厂的，我们厂一直想开拓年轻人市场，但总摸不准门道。你说的那个需求调研，具体怎么操作？”

    苏曼卿笑了：“这个问题很实际。”

    她干脆走下讲台，站到过道里，和提问的人面对面：

    “调研不一定非要大张旗鼓。你们厂在羊城，羊城的百货商店、供销社，每天有多少年轻姑娘去逛？你们有没有派人在柜台边上站一天，听听她们聊什么？她们抱怨什么？她们夸什么？”

    那人愣了一下，眼睛慢慢亮起来。

    “还有，”苏曼卿继续说，“你们厂生产的洗衣粉，有没有送给亲戚朋友的年轻闺女试用？用完问问她们感觉怎么样，哪里喜欢，哪里不喜欢。这就是最真实的调研。”

    又一个人举手，是金陵日化厂的销售科长：

    “苏厂长，你刚才说包装也重要，这个我们还真没想过。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包装能有什么讲究？”

    苏曼卿笑着摇头：“那可不一样。”

    她伸出手，比划了一下：

    “同样是洗衣粉，一个袋子皱皱巴巴、印刷模糊，一个袋子挺括平整、颜色鲜亮，你让年轻姑娘选，她选哪个？”

    台下有人笑起来。

    苏曼卿继续说：“包装不只是包东西，是你跟消费者的第一次见面。第一次见面印象不好，人家凭什么买你的产品？”

    笑声停了，很多人开始在本子上记。
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